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Vender es muy parecido a la danza interpretativa o la comedia de improvisación: una forma de arte fluida que requiere tacto y carisma.

Y al igual que esas otras dos prácticas, las ventas pueden ser irritantes y desagradables cuando se hacen mal, tan mal que abandonas el teatro a mitad de la función y discutes con tu pareja sobre lo injusto que fue arrastrarte a ver el grupo de improvisación de su primo. sin previo aviso en lugar de dejarte ver el final de temporada de Survivor: Edge of Extinction como lo habías planeado toda la semana.

Tal vez esa situación en particular fue específica para mí, pero entiendes mi punto. Vender es un arte delicado pero estructurado con mucho espacio para que las cosas salgan mal. El éxito de sus esfuerzos de ventas a menudo puede deberse a su talento y persistencia, pero existen algunas técnicas y mejores prácticas que puede emplear para asegurarse de que su trabajo sea lo más efectivo posible.

Aquí hay algunos consejos sobre cómo dominar el arte de vender.

Cómo dominar el arte de vender

  1. Adopte un tono autoritario durante todo el proceso.
  2. Desarrollar y expresar su experiencia.
  3. Vender con empatía y un toque personal.
  4. Nunca dejes de aprender y evolucionar como vendedor.
  5. Gestiona tus expectativas.
  6. Emplear la técnica de cierre de ventas '1-10'.

1. Adopte un tono autoritario durante todo el proceso.

Las ventas, en esencia, son una cuestión de confianza. Es la práctica de transmitir valor y necesidad a una parte interesada. Es difícil hacerlo de manera efectiva si habla términos inciertos con un tono entrecortado y un tartamudeo sutil. Hable con confianza y autoridad en cada etapa de su proceso de ventas.

¿Tiene que interactuar con un guardián, como un asistente, antes de hablar con el cliente potencial? Transmita la información que el prospecto necesitará de manera clara, concisa y franca. Asegúrese de que sepan lo que está diciendo con cierto sentido de urgencia.

¿Su llamada fue al correo de voz? No hables con un tono que esencialmente diga: "Siento mucho molestarte, pero realmente me gustaría hablar contigo si tienes la oportunidad; sin embargo, no te presiones si no puedes. Te entiendo". Estoy muy ocupado, así que si te apetece, puedes devolverme la llamada si quieres".

Si aporta esa energía a su proceso de ventas, no proyectará la autoridad necesaria para generar confianza y establecerse como una fuerza guía que sabe de lo que está hablando.

Y ese tono no puede detenerse cuando terminas de buscar prospectos. Manténgalo en marcha a través de cualquier reunión o conversación con los propios prospectos. Quieren saber que confía en su producto o servicio; hablar con autoridad es la mejor manera de transmitir eso.

2. Desarrollar y expresar su experiencia.

Por importante que sea tu tono autoritario, no significará mucho si se usa para transmitir información hueca. Lo mencioné anteriormente, pero lo enfatizaré nuevamente: conozca su producto o servicio por dentro y por fuera.

Sea capaz de abordar cualquier pregunta que sus prospectos puedan tener de manera exhaustiva y reflexiva. Su capacidad para hacerlo es uno de los factores más cruciales para generar confianza y una buena relación con los clientes potenciales. Pero su experiencia tiene que extenderse más allá de su producto.

Comprenda los productos o servicios de sus competidores, sus fortalezas y debilidades en relación con los suyos, sus estructuras de precios y su reputación. Conozca todo esto y más, para que pueda enmarcar mejor su producto como la opción inteligente y sensata que se adaptará a los intereses de su cliente potencial mejor que cualquier otra persona. Pero no se detiene allí.

Desarrolle experiencia en su industria como un todo. Tenga una comprensión integral de los prospectos a los que les está vendiendo. Obtenga una idea de cómo se encuentran en relación con sus competidores. Tome toda esta información, utilícela para dar forma a los puntos de conversación y sea capaz de articularlos de forma natural y coherente.

Los prospectos quieren saber que están comprando a alguien que sabe de lo que están hablando. Puede parecer obvio, pero la mejor manera de hacerlo es saber de qué estás hablando.

3. Vender con empatía y un toque personal.

Recuerda siempre que las ventas están centradas en el cliente. No te estás vendiendo para ti, estás vendiendo para tus prospectos. Lidera con empatía y piensa en cómo tu producto o servicio podría resolver los desafíos que enfrenta tu prospecto.

Considere quiénes son, cómo lo están haciendo y a qué obstáculos se enfrentan. Acérquese a ellos con un sentido de genuina curiosidad y preocupación. Hágales saber que no está interesado en obtener ganancias sino en mejorar sus vidas o sus operaciones comerciales.

Concéntrese en la construcción de relaciones, por encima de todo. Eso significa brindar buenos consejos a los prospectos, mantener el contacto y, potencialmente, brindar alternativas como varios términos de pago o pruebas extendidas.

Siga el marco LAER : escuchar, reconocer, explorar y responder. Le permite mantener el control del proceso mientras mantiene a sus prospectos comprometidos y genera confianza. Y saber cómo medir el ritmo de sus esfuerzos. Eso a menudo significa comenzar su negocio lentamente y acelerarlo al final.

En última instancia, por más cliché que suene, el cliente es lo primero. Esté siempre dispuesto y capaz de cumplir con ese concepto.

4. Nunca dejes de aprender y evolucionar como vendedor.

Tus habilidades de venta nunca deben estancarse. Siempre hay espacio para la mejora y la adaptación. Y eso no tiene que provenir exclusivamente de sus propias experiencias de ventas. Tenga en cuenta las estrategias que emplean sus colegas en sus esfuerzos de ventas y vea si puede incorporar algunas de las más exitosas a su repertorio.

Siempre hay nuevas técnicas para aprender y oportunidades de crecimiento, y debe estar al tanto de cualquier área potencial de mejora. Si nota que sus habilidades de prospección son particularmente débiles en relación con otras habilidades de ventas, intente tomar cursos en línea sobre el tema o comuníquese con un compañero de trabajo que sea particularmente sólido en el proceso para obtener algunos consejos.

Y siempre practique y desarrolle esas nuevas habilidades de manera constante y lo mejor que pueda, para que cuando las aplique, estén bien refinadas y respaldadas por la confianza y la comprensión legítima.

5. Maneja tus expectativas.

La moral es crucial para mantener el impulso en sus esfuerzos de ventas y mantener expectativas realistas es parte de ese proceso. Acérquese a cada prospecto con confianza, conocimiento y preparación, no con expectativas definitivas del resultado.

Si establece estándares que están más allá de su alcance, perderá el aliento con cada venta que no funcione. Ten una buena imagen de tu techo, pero no te limites ni te desmoralices si termina siendo un poco demasiado alto.

La clave aquí es ser pragmático y cumplir con los otros puntos de esta lista. Manténgase bien informado, asegúrese de que sus lanzamientos estén bien ensayados, mantenga a sus clientes bien atendidos y siempre hable como si tuviera la situación al alcance de la mano. Solo tenga fotos de lo que le gustaría lograr y de lo que cree que puede lograr.

Ambos proporcionan excelentes puntos de referencia. Uno te da algo a lo que aspirar. El otro le permite saber si su rendimiento es bajo. Solo asegúrese de que cada uno sea realista, templado y capaz de mantenerlo encaminado.

6. Emplear la técnica de cierre de ventas "1-10".

La técnica de cierre "1-10" es una de las estrategias más efectivas que los vendedores pueden emplear para lograr acuerdos con éxito. Esta técnica lo ayuda a dominar a los prospectos, le indica cuáles requieren más atención y le permite saber cuándo podría ser el momento de abandonar el barco en un acuerdo potencial. Aquí hay un video de HubSpot Academy que detalla cómo hacerlo bien.

Vender no es una ciencia. No existe una fórmula integral que definitivamente conduzca al éxito sin falta. Es un arte, uno que requiere tacto, gracia, sensibilidad y persistencia. No importa dónde se encuentre en su desarrollo como vendedor, siempre le corresponde comprender cómo dominar el arte de vender.

Publicado originalmente el 12 de junio de 2020 a las 8:00:00, actualizado el 29 de octubre de 2020

Temas:

Estrategia de ventas

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